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據說唐太宗李世民在直言敢諫的大臣魏征去世之后說了一句話：“夫以銅為鏡，可以正衣冠；以史為鏡，可以知興替；以人為鏡，可以知得失。魏征沒，朕亡一鏡矣”。了解和學習歷史是為了把握住事物發展興替的規律，更好地指導當下和看清未來，抱著這個目的我梳理了數家醫療行業里目前發展得還不錯的公司的發展歷程，總結了下面一些發展模式。

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1、看準技術和行業未來發展趨勢并提前下場準備

說起這個模式，不得不提華大。雖然汪老板有時頗有點語不驚人死不休的感覺，但不得不佩服的是，他在推動中國加入基因組測序計劃、以及后來的果斷下海創辦深圳華大、從科研領域切入基因行業、乃至后來收購CG和重金投入搞中國自主知識產權的測序儀研發等一系列動作都是高瞻遠矚的，能有他的見識和魄力的人很少。時間回到當時，汪建在對基因檢測技術的發展以及未來的應用等趨勢的把握上國內應該是無人能出其左右的，他用實際行動證明了自己的眼光，這應該很有說服力了，所以華大模式值得作為一個單獨的模式拿出來說。在未來也一定還會出現類似的機會，就看誰有能耐看清并把握住下一次機會了。

2、率先抓住技術革新浪潮 + 先于對手進行擴張卡位

先看腫瘤靶向藥基因檢測行業，目前發展得較好的有燃石、臻和、世和、泛生子、思路迪等。它們大都是看到了NGS測序技術的應用前景，并在國內還沒大量企業進入時就進入該領域耕耘和擴張。醫療行業里的生意卡位很重要，特別是主要依賴渠道關系而非公開透明招標的醫療服務行業，一旦率先卡位，后來者的產品如果沒有突出優勢，想要替代前人的產品付出的代價將十分高昂。

接下來看看NIPT領域里的華大、貝瑞和安諾等幾個市場里的頭部玩家，同樣是抓住了技術革新的浪潮，及早進入，然后推廣擴張。目前如果誰再去做同樣的NIPT產品是沒有前景了，前不久凡迪的NIPS拿到了許可證，可以理解這是NIPT的升級版，據凡迪自己人說國內市場占有率排名第四，你看后面的想要突圍往前一步，總得拿點不一樣的東西出來才行，靠同質化的產品是無望的。

再來看看各互聯網醫療公司，現在能叫得出名字的這些公司基本都是抓住互聯網和移動互聯網的技術浪潮以及國人醫療需求的釋放無法被充分滿足的大勢，及早進入卡位，占據用戶和醫療機構的心智，從而獲得今日的地位。時至今日，如果還有公司進入做相同的產品，那是需要巨大的勇氣和資源投入的。

最后看第三方醫檢所巨頭如金域、迪安和達安等也同樣是入行早，率先采用了新技術且采用擴張卡位策略，關于第三方醫檢所此前已經說過太多了，不贅述。

現在如果一個公司在技術和產品上都沒有獨到之處，進入該行業比別人晚，且還一直抱著跟隨模仿心態，可想而知前途有多渺茫，這也是我不厭其煩地宣揚初創公司一定要搞差異化的原因。從今年初以來，我了解到的轉讓醫檢所已不下十家，我認為這只不過是剛剛開始而已。

所以在這個行業里打拼的同行，必須密切注視科學技術研究的趨勢和進展，隨時做好率先應用和卡位的準備。當一項新技術出現的時候不要老盯著其缺點看，更應該盯著它的特長，想辦法從一個契合的應用場景里率先切入應用，然后及時擴張卡位，因為這才可以把先發優勢發揮出來，當后進入者還在市場里交學費的時候，你就必須要把已經掌握的經驗大規模推廣應用，否則等后來者都摸索完了你還不擴張那你們就會站到同一起跑線上，這無疑是將先發優勢拱手送人，根本不用擔心資金不足，資本往往會青睞一個有著良好前景行業里的先行者，雖然也有不少后來者居上的例子，但總體上先發卡位確實是一個非常重要的競爭優勢。

3、質優價廉的進口替代

大家可能對邁瑞這個公司不太熟悉，簡單介紹下，邁瑞以代理醫療設備起家，后來把掙到的錢大膽用于自主研發，先從技術門檻低的監護儀開始，逐漸進入到技術門檻更高的影像和IVD等領域，用質量過硬的產品但采用低價策略硬生生在被國外巨頭們占領的醫療設備領域里撕開一個口子，然后不停地攻城略地逐漸發展到了如今年銷售額130多億的規模。當然邁瑞醫療享受了整個蛋糕持續變大的紅利，此外它的國際收入占比也接近一半，但如果沒有良好的產品質量和富有競爭力的產品價格，它一定沒有今日，我相信它的前景還有更大的空間。

華大的測序儀也將會面臨同樣的機會，不過稍有不同的是由于前幾年國內采購了大量的ILLUMINA設備，提前透支了市場中用于采購測序儀的資金，當前市場中的測序儀有點消化不良，所以現在大家都不敢盲目采購大宗設備，一定程度上影響了華大測序儀的推廣和銷售，但隨著中美貿易摩擦的持續、國家對自主研發的支持以及基因行業整體向前發展，我相信華大測序儀未來會殺出一片天地，但前提是華大必須持續不斷地優化改進和推出質優價廉的新品，緊跟甚至是引領基因科技發展潮流，如果僅停留在目前的狀態是不夠的。

總之我個人認為采用國產替代模式在我們國家能夠引領全球行業技術創新之前都還將持續存在機會，認真尋找必能發現。

4、重資本模式

不確定大家是否了解聯影這個公司，它沒有直接從國產設備競爭很激烈的領域切入，而是從磁共振、大放射等國產自主研發的薄弱環節切入，錯位競爭，高舉高打，這幾年也發展的不錯。它采用的是重資本模式，前期投入了相當多的資本，當然和它選擇的產品需要巨大的研發投入有關，能看到國產高端醫療設備不足的人很多，但能夠弄到資本并且敢實際下水開干的人很少。當然聯影同時也利用了國產替代的機會，但由于其資本投入非常重且集中，所以此處單獨拿出來介紹一下。市場中重資本投入的不止聯影，有很多新銳藥物研發公司如信達藥業、百濟神州等也都是，他們都有一個共同的特點即在研發環節需要投入特別重的資源，所以小團隊和一般體量的資本無力介入，盡管挑戰很大，但這類公司只要認真踏實的做，前途基本上是光明的。

5、 外包模式

借助發達國家向中國轉移人力成本和占領市場的機會，用專業的態度和實干精神拼出一片天地，比如說藥明康德，目前已經是國內藥物研發外包的大哥，隨著中國醫藥政策改革的持續，藥明的優勢還將繼續存在。藥物研發外包特別是臨床前的外包研發技術含量并不低，據說李革是科學家出身，在國內精通科學研究的專業人士往往不擅長做商業化經營，通常是那些敢想敢干有魄力的非學院派出身人士反而能夠取得成功，所以我對那些教授科學家出身然后投身商海并取得成功的人投以發自內心的佩服，他們是高情商和高智商的結合體，成功理所應當。

6、 代理模式

即主要靠代理國外優質產品，在中國有很多醫療行業公司或多或少都做過代理，這和我國醫療行業整體技術水平偏低有關，一定程度上壯大了進口代理這門生意，現在仍然有不少公司的營收主要依靠代理國外產品，有規模做得很大的如九州通醫藥集團等。雖然我個人認為純代理并不是一個能持續發展的好模式，倒不是我覺得做成強大優秀的代理商很簡單，而是因我國特殊的政策制度，私營企業采用純代理模式處于弱勢地位（如九州通無法和國藥集團相比），受政策影響很大，且利潤率低，如果沒有自主的高知名度產品品牌，甚至會因某個政策而決定生死。當然如果要客觀地來看的話，一個國家顯然很難做到所有產品都依靠自主研發生產，所以跨國貿易的需求是持續存在的；即便只看國內，由于進入了供大于求階段，故掌握流通渠道顯然還是很有話語權的，再加上盡管電商已經如此發達，但也并非所有生意都能通過網絡解決，能夠整合好流通資源并高效利用造福國民也是有價值的，所以代理模式還會繼續存在很長的時間。

7、copy to china并發揚光大的應用

由于我國尚不能引領技術和應用的原始創新，所以國外的新技術新應用到達國內有一定的窗口期，如果能把握住這個窗口期并復制到國內來，不失為一個較為省力的方式。據燃石創始人說他是受到了美國foundation one的觸發才決定創業做腫瘤基因檢測的，不過因為此前有一部分人因此受益，所以類似的機會也被盯得很緊，導致現在這個窗口期越來越短，對眼光的要求也越來越高了。

拿大家熟悉的消費級基因檢測來說，基本都是向美國先行者們學習，并在國內神州大地上進行二次創新，所以各種五花八門的檢測項目和推廣手段讓人大開眼界，而且還持續不斷地有新玩家進場。

再比如各種應用于動物身上的??醫療設備和耗材等，全球來看，獸用和寵物用的各種醫療產品市場容量很是很可觀，且還在快速增長。據說現在給寵物做基因檢測也是一個不錯的生意，真實性還存疑，如果屬實，只能說在很多人還在為豬肉漲價而嚷嚷著只能吃素的時候，也有很多人在寵物身上不惜花費重金，看來中國人民的收入分化確實走在了快車道上。

總結

當然，一個公司在其發展過程中可能會在不同的階段采取不同的模式，或者是多種模式并用，不僅與大環境有關，也要看自身優勢和能掌控調動的資源。現在仍不敢說上文中提及的這些公司都能繼續發展壯大甚至是基業長青，畢竟能把握住未來趨勢者寥寥，況且成功運營一個公司除了眼光之外還有很多別的重要因素。對于大部分人而言，經營好當前的生意，爭取熬過眼下這個調整周期才是最緊急的任務，畢竟活下去才有希望。

不知道看完這些內容后是否能給您帶來一些啟示，我堅信在下一波技術革新來臨時也必將還會誕生新的發展得不錯的公司，也許您所在的公司就是其中之一呢。

今天暫且總結這幾個模式，后面有機會再繼續，上述總結肯定有不足之處，請讀者多多指教。